글로벌 특송 회사이자 공급망 서비스 기업인 UPS는 산업재 구매 동향 (Industrial Buying Dynamics) 설문조사를 실시하고, 아시아 제조업체들이 미국, 중국, 유럽 3개 시장의 산업재 구매자들에게 어필할 수 있는 다섯 가지 핵심 영역을 제시했다.

이는 전자 상거래, 대면 관계, 사후 관리, 품질/평판 관리 그리고 3D 프린팅이다. 세 주요 시장에 속한 바이어들의 구매 행동과 인식을 파악함으로써 아시아의 제조업체들은 국제 시장 점유율 확장 계획을 더욱 효율적으로 계획하고 우선순위를 매길 수 있다.

설문조사 결과, 중국은 미국과 유럽에 비해 온라인 및 모바일 구매 플랫폼을 더욱 활발히 도입하고 있는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 대면 관계 구축이 여전히 중요한 과제임에도 불구하고, e-마켓플레이스 및 모바일 앱을 통한 구매가 꾸준히 증가할 것임을 의미한다. 또한, 사후 관리 서비스 제공은 모든 시장의 바이어들에게 필수 사항이며, 미국과 유럽에서 가장 중요하게 평가된다.

UPS 코리아 나진기 사장은 “한국의 제조업자들은 높은 임금, 수출가 하락, 더욱 치열해지는 경쟁 등 많은 어려움에 직면해 있다”라며, “2016년 기준 중국, 미국과의 무역은 전체 수출의 39%를 차지했으며, 그만큼 한국에게 중요한 수출 시장이다. 자사에서 최근 진행한 산업재 구매 동향(Industrial Buying Dynamics) 설문조사는 국내 제조업자들에게 해당 시장 진출을 위한 아주 중요한 인사이트를 제공할 것이다”라고 말했다. 이어 “설문 결과가 시사하듯, 전자상거래가 무역의 성장 동력이 될 전망이며, 국내 제조업체들은 해외 고객들이 모바일 앱이나 웹사이트를 통해 구매할 수 있도록 온라인 플랫폼을 강화해야 한다”라고 강조했다.

본 설문조사가 제시하는 아시아 제조업체가 미국, 중국 및 유럽 지역에서 고객의 니즈를 충족시키고 국제 비즈니스 성장에 주력할 수 있는 주요 영역은 다음과 같다:

1. e-마켓플레이스와 모바일 앱을 통한 온라인 구매는 향후 더욱 증가할 전망이다. 설문 조사에 따르면, 중국 산업재 구매자의 43%가 모바일 앱을 활용하여 구매하는 것으로 나타났는데 이는 미국(30%), 유럽(17%)의 결과를 모두 능가하는 수치이다. 빠르게 안정화되고 있는 아시아 내 전자 상거래 환경과 디지털 채널은 소비자의 구매 방식을 변화시키고 있으며, 제조업체들은 이러한 강점들을 잘 활용하여 중국 시장을 공략할 태세를 갖추고 있다. 기존 공급업체들의 디지털 역량이 다소 뒤처지는 미국과 유럽 또한 모두 타겟 시장이다.

2. 온라인 구매가 더욱 인기를 얻고 있지만, 사업을 확장 시키고자 하는 아시아 제조업체들에게 대면 관계 구축은 여전히 중요한 과제이다. 중국과 미국에서 가장 많이 활용하는 두 가지 구매 방법은 공급자 웹사이트 (중국 17%, 미국 23%)와 영업 담당자를 통한 구매 (중국 25%, 미국 22%)인 것으로 나타났다. 이러한 추세는 이메일(24%)을 이용하거나 직접 구매하는(22%) 유럽의 경우와 비슷하다. 중국 바이어들의 93%는 구매 전 대면 관계가 형성되어야 한다고 응답했다. 이는 중국 시장으로 진출하려는 아시아 제조업체들이 바이어들과 우호적인 관계 구축을 위해 많은 노력을 기울여야 함을 시사한다. 또한 모든 시장의 바이어들은 대면을 통한 직접 구매를 선호하는데, 이는 제품 관련 질문에 대한 답변을 얻는 가장 쉬운 방법이기 때문이다. 다시 말해, 아시아 제조업체들은 웹사이트에서 제품 질문에 대한 답변을 제공하는 등 온라인 플랫폼 강화를 통해 영업 사원의 업무 생산성을 향상시킬 수 있다.

3. 사후관리 서비스 제공은 아시아 제조업체들이 경쟁 업체와 차별화할 수 있는 기회 요인이다. 사후관리는 모든 시장에서 중요한 서비스로 여겨지는데, 특히 중국(99%), 미국(76%), 유럽(86%)에서 그 비중이 높다. 전체 바이어들의 2~30%가 해당 서비스 지원 여부에 따라 거래처를 바꿀 의향이 있다고 응답할 만큼 중요한 요소이다. 뿐만 아니라, 중국(32%), 미국(43%), 유럽(34%)의 모든 구매자 중 1/3 이상이 환불 정책 시행을 원한다. 중국(82%), 미국(61%), 유럽(61%)의 바이어들은 현장 유지 보수 관리가 필요하다고 응답한 점 또한 눈여겨볼 만하다. 이처럼 간편한 환불 정책, 사후관리 및 현장 서비스 제공은 아시아 제조업체들에게 글로벌 시장 점유율을 높여줄 경쟁력이 될 전망이다.

4. 공급 업체를 선택할 때, 중국, 미국, 유럽의 바이어에게 가장 중요한 요소는 제품 품질이다. 이 외에 가격, 가치, 제품 가용성 등의 요인이 높게 나타났다. 본 조사에 따르면 중국(55%), 미국(72%), 유럽(67%)의 구매자 대부분은 주로 국내에서 소싱을 하고 있다. 다시 말해, 이는 45%의 중국 바이어들이 해외에서 구입하고 있음을 의미하며, 아시아 공급업체의 상당한 성장 가능성을 의미한다. 중국 바이어들이 국내 소싱을 하는 세 가지 주요 이유는 비용(64%), 품질(46%), 업무 용이성 (45%)으로 나타났다. 이러한 중국 시장에 진출하고자 하는 아시아 제조업체는 각 분야의 니즈에 공감하기 위한 커뮤니케이션 노력을 강화해야 한다.

5. 3D 프린팅과 같은 부가 가치 서비스는 아시아 제조업체가 경쟁에서 살아남을 수 있는 방법 중 하나이다. 본 설문조사에 따르면, 중국(20%), 미국(18%), 유럽(12%) 순으로 3D 프린팅 서비스 제공 여부에 따라 공급업체를 바꿀 의향이 있다고 응답했다. 고품질은 물론, 고객 맞춤형 서비스를 제공하고 단기간 성과를 낼 수 있는 능력까지 갖춘 3D 프린팅 서비스는 매우 매력적이다. 이런 서비스에 투자할 여건을 갖춘 아시아 제조업체는 치열한 경쟁 시장에서 살아남기 위해 트렌드를 차별화하여 적극적으로 활용해야 한다.

한편, UPS 산업재 구매 동향 설문조사는 2016년 12월에 진행되었으며, 중국, 유럽(영국, 프랑스, 이탈리아, 독일), 미국 지역 내 구매 의사 결정자 및 인플루언서들을 포함한 2,500명의 전문 구매자들을 대상으로 실시되었다. 본 설문조사는 제조업자들에게 시장 내 현 위치를 알려주고, 사업 성장을 위한 개선점 및 성장 가능성을 제시한다. 산업재 구매 동향을 파악하기 위한 조사로, 2013년 이후 올해 세 번째로 진행되었다.