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‘더함’ 브랜드로 차별화된 고객가치 창조… 더바오파트너스 김승진 대표 인터뷰관계를 중시하는 김 대표, 고객과 협력사가 함께 성장하는 브랜드 만드는 것이 꿈
이준문 기자  |  jun@newstap.co.kr
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승인 2016.09.09  16:21:03
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풀HD보다 해상도가 4배 높은 UHD TV 시장에서 중소 브랜드 TV의 약진이 두드러지게 나타나고 있다. 가격은 대기업 브랜드와 비교할 수 없을 정도로 매우 저렴하지만 TV를 시청하는데 꼭 필요한 기능만 갖춰 고품질의 영상을 가정에서도 부담 없이 즐길 수 있다는 점에서 수요는 점차 늘고 있다. 55인치, 65인치 등 거실 한쪽 면을 거의 가득 채울 만큼 화면도 매우 커 본격적인 홈 디스플레이로서도 손색이 없다. 또한 TV 제조원가의 대부분을 패널이 차지하며, 구조도 단순해 IT제조사업치고는 비교적 진입장벽이 낮은 것도 중소기업을 UHD TV 시장에 끌어들이는 원인이 되고 있다.

그러나 문제는 ‘차별성’이다. 특별한 기술력이 없어도 할 수 있는 사업분야이다 보니 이 시장에 뛰어든 업체 대부분이 오직 가격을 무기로 내세우고 있다. 덕분에 소비자는 더욱 저렴한 가격에 큰 화면의 UHD TV를 구매할 수 있지만 대부분 제품이 기능이나 디자인에서 차이가 없어 구매 선택의 폭이 매우 좁은 것이 현실이다. 중소 브랜드 TV가 제품 또는 브랜드에 대한 가치는 뒷전이고 그냥 ‘싼 맛에 사는 TV’로 전락하게 되는 것은 아닌지 우려 섞인 목소리가 곳곳에서 흘러나오고 있다.

   
 
이처럼 가격 중심으로 중소 브랜드 UHD TV 시장이 흘러가고 있는 가운데 차별화된 디자인으로 대기업 못지 않은 만족감을 주는 제품이 있어 주목을 받고 있다. 더바오파스너스(대표이사 김승진)가 선보인 ‘더함’ 브랜드 TV가 그 주인공. 최상위 모델인 우버 시리즈를 비롯해 프리미엄급 노바 시리즈, 그리고 합리주의를 선택한 코스모 시리즈 등 중소기업으로서는 전례를 찾기 힘든 매우 다양한 TV 라인업을 확보해 시장을 공략하고 있다. 특히 우버 시리즈는 최대 65인치나 되는 초대화면에도 불구하고 앞뒤 두께는 8mm 초박형 디자인을 채택해 도저히 중소 브랜드 TV라는 생각이 들지 않을 정도로 뛰어난 스타일을 자랑한다. 우버와 노바 시리즈의 경우 LG IPS 완제품 모듈을 장착해 제품에 대한 내구성과 신뢰성을 갖췄으며, 고객 우선주의의 사후관리로 만족도도 제법 높은 것으로 알려졌다.

관계를 중시하는 더바오파트너스

   
▲ 더바오파트너스 김승진 대표이사

‘더함’ 브랜드가 우리에게 익숙해지기 시작한 것은 최근의 일이다. 하지만 더함 브랜드로 TV를 출시한 더바오파트너스는 설립된 지 20년이 넘은 모니터 및 프린터 전문 기업이다. 이 회사를 설립한 더바오파스너스 김승진 대표이사는 1993년에 처음 용산과 인연을 맺었다. 모니터 배달이라는 밑바닥 일부터 배워 나가기 시작한 김 대표는 1996년도에 ‘무한컴퓨터’라는 이름으로 모니터 사업을 시작해 지금의 더바오파트너스로 키워왔다. 당시 PC방이 폭발적으로 성장하는 시점이었고, 국민PC 사업도 전개되면서 큰 호황을 누렸다. IMF를 겪으면서 쓰러지는 기업을 가까이서 보기도 했고, 오프라인에서 온라인으로 유통시장이 급변하는 상황을 몸소 느끼기도 했다. HP, 엡손, 캐논, 렉스마크 등 프린터 분야로 사업영역을 키웠고, 알파스캔, 대우루컴즈 등 국내 브랜드 모니터 총판 사업을 해왔다.

   
▲ 회사를 운영하면서 관계를 매우 중시하는 김승진 대표. 함께 발전하고, 함께 성장하는 것이 결국 그 기업의 결쟁력이라고 설명했다.
법인명인 ‘더바오파트너스’는 ‘보기 좋게’라는 의미의 순한글인 ‘바오’와 ‘더더욱, 더 많이, 더 좋게’의 뜻을 담고 있는 ‘더’를 합성하며 만든 사명이다. 모든 비즈니스 활동을 ‘더 보기 좋게’하는 전문가로서 자신감을 품고 있으며, 20여 년간 맺어온 소중한 협력사와 끊임없는 상생의 의미로 ‘파트너스’라는 단어를 더했다. 이처럼 김승진 대표는 사업을 하는데 있어 ‘관계’를 매우 중시한다. 1~2년 할 사업이 아닌, 지속적으로 회사가 유지되기 위해서는 협력 관계에 있는 파트너사도 함께 성장해야지만 서로 발전해나갈 수 있다고 믿기 때문이다. 김승진 대표는 “사업을 하면서 쉽게 상대 기업을 이용하고, 이용만 하다 내다 버리는 일을 많이 봐왔다”며. “이런 기업은 오래 가지 못하고 결국 쓰러지는 최후를 직접 봐 온 터라 나 혼자만 잘 나가는 것이 아닌, 함께 성장하고 발전하는 것이 결국은 그 기업의 경쟁력이라 생각한다”고 밝혔다. 더바오파트너스 이전 법인명인 ㈜씨투패밀리도 당시 캐논과 함께 사업을 하면서 양사간 관계를 중요시 한다는 의미에서 ‘씨(C)’와 ‘패밀리’라는 이름을 사용했다고 김 대표는 덧붙였다.

이처럼 20여년간 관계를 중시하며 사업을 해 왔기 때문에 지금도 가끔 과거 협력사로부터 다양한 제안이 들어온다. 김 대표가 추구해온 협력사와의 관계, 즉 신뢰를 바탕으로 한 과거의 인연이 시간이 지나도 다시금 찾게 되는 연결고리를 만들어 준 셈이다. 하지만 제안 내용과 더바오파트너스의 사업방향이 달라 진행하기 어려운 경우에는 아쉬움도 크다고 김 대표는 밝혔다.

유통회사에서 제조회사로 탈바꿈
더바오파트너스의 주 사업은 모니터 및 프린터 유통이다. 하지만 최근에는 제조업으로 슬슬 변신을 꾀하고 있다. ‘더함’ 브랜드 TV가 그 예이다. 더함은 더바오파트너스가 기획한 첫 브랜드로, 기존 유통 사업이 이미 준비된 제품을 잘 파는데 목표를 뒀다면, 이제는 ‘처음부터 하나하나 만들어가는 제품’에 눈을 돌리기 시작한 것. 제품의 기획 단계부터 브랜딩과 판매까지 장악하기 위한 새로운 도전인 셈이다. ‘더함’이라는 이름에서 느껴지듯 소비자가 원하는 모든 가치를 더해 상품화하겠다는 의지와 함께 만들어진 제품이 아닌 만들어가는 분야에서도 일등 기업으로 성장하겠다는 포부가 담겨있다.

이처럼 더바오파트너스가 유통 외에 새 브랜드 런칭을 통한 제조업에 뛰어든 가장 큰 이유는 제 2의 도약을 위해서다. 더바오파트너스는 20년 가까이 공급사와 함께 성장하는 최고의 유통기업이 되기 위해 최선의 노력을 해왔다. 하지만 상황에 따라서는 공급사의 한계로 원하는 결과를 얻지 못한 경우도 있었다. 시장은 빠르게 변하지만 공급사가 변화의 흐름에 발맞추지 못해 덩달아 더바오파트너스까지 사업이 위태로워지는 일도 있었다. 따라서 기업으로서 지속 가능한 발전을 이뤄내기 위해서는 자체 브랜드가 필요하다는 것을 깨닫고 ‘더함’ 브랜드를 시작하게 됐다.

차별화된 제품으로 고객 만족 실천
‘더함’ 브랜드의 첫 제품으로 ‘TV’를 선택한 이유는 간단하다. 20여 년간 디스플레이 및 프린터 유통 사업을 해오면서 누구보다 이 분야에서는 잘 알고 있다고 생각했기 때문이다. 프린터의 경우 손에 꼽는 글로벌 기업이 시장을 장악하고 있어 규모가 작은 중소기업으로서는 뛰어들 수 없고, 모니터는 이미 많은 기업이 가격을 두고 치열한 경쟁이 벌어지고 있어 남들이 하지 않는 43인치 이상의 초대형, 그리고 UHD 초고화질 TV를 선택하게 된 것. 이처럼 더바오파트너스는 남들과는 다른, 차별화된 제품이 결국 고객 만족으로 이어진다는 신념으로 사업을 이어가고 있다.

김승진 대표의 이와 같은 철학은 기존 유통 사업에서도 그대로 적용됐다. 남들처럼 이미 시장에서 잘 나가는 제품을 공급받아 싼 가격으로 많이 팔기 보다는 경쟁력이 다소 떨어지더라도 독점으로 공급 받음으로써 더바오파트너스만의 사업 영역을 만들어 갔다. 남들처럼 박리다매가 아닌 차별화된 마케팅과 영업으로 시장을 개척해 나갔다. 제품의 매출은 그대로 회사의 성장으로 이어졌고, 공급사 입장에서도 더바오파트너스보다 더 잘 할 수 있는 업체는 없다는 인식을 심어줌으로써 신뢰를 구축해 왔다.

‘더함’의 핵심 전략은 고객의 신뢰와 브랜드 가치
소비자가 제품을 선택하는 기준은 두 가지이다. 상품의 가치가 높거나 혹은 가격이 저렴하면 진열대에 있는 상품을 집어든다. 김승진 대표는 "경험상 싸게만 파는 브랜드는 오래가지 못했다"며, "오직 가격에 경쟁력을 걸면 남들과 치열하게 가격 싸움을 할 수 밖에 없고, 외부의 작은 변화에도 기업은 쉽게 휘청거릴 수 있다"고 말했다. 반면 브랜드 가치를 중시하는 제품은 소비자에게 더 나은 경험을 제공하고, 우수한 평가를 받음으로써 지속적으로 브랜드가 유지된다고 덧붙였다. 고객으로부터 인정받은 브랜드는 결국 시장에서 오래 유지된다는 것. 특히 디스플레이 제품의 경우 패널의 원가 구조가 제품 원가의 70%나 차지하기 때문에 패널의 트렌드에 따라 시장은 쉽게 움직이며, 특별한 기술이 없더라도 생산할 수 있는 형태이다 보니 가격이 우선시되는 시장 구조를 가지고 있다. 그래서 모니터 유통을 하며 얻은 제품에 대한 노하우와 축적된 고객의견 등을 분석하기 시작했고, 더 가치 있는 제품을 소비자에게 제공하고자 더함이라는 브랜드로 TV 사업을 시작하게 됐다.

   
 
고객의 신뢰를 얻고 브랜드 가치를 높이기 위해 ‘더함’이 우선 선택한 것은 디자인이다. 남들과 비슷한 디자인으로는 선택을 받을 수 없다고 판단해 중소기업으로서는 감히 시도하기 힘든 초슬림 UHD 모니터를 내놨다. 더함 브랜드 우버 시리드 UHD TV는 최대 65인치라는 커다란 화면을 갖고 있지만 펜보다 얇은 8mm 두께로 대기업 브랜드 TV 못지 않은 뛰어난 디자인을 자랑한다. 단가는 다소 비싸지만 고객에게 그만큼 만족감을 주기 위해 저가형 조립 패널이 아닌 LG IPS 완제품 모듈을 우버와 노바 시리즈 전체에 적용하고 있다. 또한 소비자가 원하는 TV를 자유롭게 선택할 수 있도록 중소기업으로서는 드물게 저가형부터 프리미엄급까지, 43인치부터 65인치까지 다양한 라인업의 제품을 내놓고 있다. 제조나 유통, 사후관리까지 초대형 UHD TV로 사업한다는 것이 쉽지 않은 선택이었지만 남들이 걷지 않은 차별화된 전략을 이용함으로써 그만큼 시장 지배력을 갖고 사업을 확장해 갈 계획이다. 올해 하반기에는 55/65인치 크기의 커브드TV를 출시함으로써 중소 브랜드 TV의 선두적 위치로 자리잡을 예정이며, 내년에는 OLED TV도 출시를 검토하고 있다.

또한 더함은 중소 브랜드 TV를 쓰고 있는 많은 소비자가 사운드에 대해 아쉬움을 남기는 만큼 UHD 화질에 어울리는 고음질 스피커로 중소 브랜드의 한계를 뛰어 넘을 계획이다. 이 외에도 기존과 차별화된 제품을 선보이기 위해 지속적으로 기능이나 성능을 업그레이드 할 예정이다.

사후 관리에도 소홀함은 보이지 않고 있다. TV는 일상 생활과 가장 가까운 가전제품으로, 그만큼 고장이 나면 불편도 커 A/S에 적극적으로 나서고 있다. 회사에 콜센터를 직접 구축, 구매상담부터, 설치, 사용, 그리고 문제 발생시 해결까지 즉시 해결한다. 전국적인 배송, 설치, A/S망을 확보하고 있어 지방에 있는 소비자라도 불편함 없이 TV를 쓸 수 있도록 환경을 개선해가고 있다. 또한 대부분의 소비자가 셋톱박스와 연결해 TV를 시청하는 만큼 새로운 셋톱박스가 나오면 다양한 호환성 테스트를 거치고, 개선점이 필요하면 USB를 통한 펌웨어 업그레이드로 고객이 불편 없이 TV를 사용할 수 있도록 하고 있다.

20년 유통 경력을 밑바탕으로 야심차세 내놓은 ‘더함’ 브랜드. 지금은 43인치 이상의 UHD TV에 집중하고 있지만 중소브랜드 시장에서 어느 정도 유통망이 확보되고, 안정적인 궤도에 오르면 ‘더함’ 브랜드를 쓴 다양한 제품을 선보일 계획이다. 또한 지금은 온라인 위주로 유통되고 있지만 TV 특성상 직접 보고 구매할 수 있도록 오프라인으로 영역을 넓혀갈 예정이다.

고객과 직원, 협력사가 함께 성장하는 ‘더함’을 만들고 싶다
   
▲ 고객이 남긴 한줄 후기도 꼼꼼하게 챙겨보고, 제품 및 서비스 개선에 반영하기 위해 노력한다.
고객의 평가가 브랜드 가치를 만든다고 거듭 강조하는 김승진 대표는 온라인에 한 줄 한 줄 남기는 고객의 의견도 쉽게 넘기지 않는다. 유통사업에서도 소비자가 남긴 구매상품평을 집계해 제품과 서비스 개선이 이뤄질 수 있도록 공급사에게 전달해 왔던 그는 소비자의 작은 목소리도 꼼꼼하게 읽어보고 당장 가능한 문제면 바로 문제 해결에 나서고, 그렇지 않으면 차기 제품에 반영될 수 있도록 챙겨놓는다. 한번은 중소기업 제품이라 구매시 불안했는데 직접 담당 설치 기사가 와서 안전하게 제품을 설치하고, 사용법까지 알려주는 등 큰 기대를 하지 않았지만 대기업 수준의 서비스를 제공하기 위해 노력하는 모습이 매우 만족스러웠다는 의견에 뿌듯함을 느꼈다고.

김승진 대표는 지금까지 더바오파트너스를 이끌 수 있었던 원동력이자 어려움도 극복할 수 있었던 버팀목은 직원이었다며, 각자 맡고 있는 업무에 대한 직원들의 열정에 감사한 마음을 갖고 있다. 20명이 조금 안되는 작은 규모의 회사이지만 대부분 10년 이상 동거동락을 함께 해온 터라 자유로운 분위기에서 회사의 발전 방향을 함께 고민하고 있으며, 사명과 브랜드도 직원의 아이디어로 채택할 정도로 회사에 대한 비전을 함께 공유하고 있다. 업무시간이 끝났음에도 고객의 긴급한 A/S 요청에 늦은 시간 직접 고객을 방문해 해결했다는 보고를 다음 날 아침 받으면 자기 일처럼 생각하는 직원들의 헌신에 큰 보람을 느낀다고. 협력사 뿐만 아니라 직원과의 관계도 중시하는 김승진 대표는 직원의 열정이 모여 ‘더함’ 브랜드가 만들어졌고, 앞으로도 ‘더함’ 브랜드를 통해 능력과 가치를 인정받고 더욱 성장해 갈 것이라고 자신감 찬 목소리로 인터뷰를 마쳤다.

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