최근 자동차·패션·뷰티·생활용품 등 여러 분야에서 중간 유통단계를 없애고 회사에서 소비자에게 직접 판매하는 일명 D2C(Direct to Consumer)가 주목 받고 있다.

‘D2C’란 매매상이나 유통 플랫폼을 거치지 않고 회사와 소비자가 1:1로 직거래하는 방식을 뜻한다. 중간 유통단계가 없어 가격 투명성이 보장되는 것은 물론 제품 품질 관리가 용이하며 소비자의 요구사항에도 즉각적인 대응이 가능하다. 때문에 최근 여러 기업들이 신뢰도 및 안정성 확보를 위한 대책으로 D2C 방식을 택하고 있다. 소비자 역시 유통 과정에서의 불안감을 해소할 수 있어 D2C 과정을 통한 구매 방식을 선호하는 추세다.

K Car(케이카), 매입부터 진단, 책임, 판매까지 직접하는 ‘직영중고차’로 레몬마켓 불신 타파
중고차는 예전부터 허위매물 등의 문제가 빈번히 발생해 소비자의 불신이 높은 대표적 레몬마켓으로 꼽힌다. 국내 최대 직영중고차 기업 K Car(케이카)는 이 같은 소비자의 불신을 타파하고 신뢰도를 높이기 위해 직접 차량을 매입해 진단, 상품화 과정을 거쳐 소비자에게 판매하는 ‘직영 시스템’을 구축하고 이를 브랜드 정체성으로 삼았다.

K Car(케이카)는 중고차 매입부터 진단, 관리, 판매는 물론 판매 후 책임까지 직접 운영하는 직영중고차 브랜드다. 중간매매상을 거치지 않고 전국 38개 직영점과 온라인 사이트를 통해 판매하기 때문에 중고차 구매의 장벽으로 여겨지는 허위매물의 염려가 없고 가격정찰제를 운영해 가격이 투명하다는 장점이 있다.

케이카는 직영시스템을 바탕으로 중고차를 집 앞까지 배송해주는 온라인 구매 서비스 ‘내차사기 홈서비스’를 2016년 업계 최초로 시작했다. 홈페이지 또는 앱을 통해 신청 가능하며, 맞춤형 즉시결제를 통해 24시간 현금, 카드는 물론 ‘K Car 할부’ 신청까지 한 번에 진행할 수 있다. 온라인 구매 시 3일 동안 차량을 운행해본 뒤 마음에 들지 않으면 100% 환불이 가능한 ‘3일 환불제’도 시행하고 있어 구매 장벽을 낮추고 신뢰를 높였다.

이밖에 구매 이후 차량에 문제가 발생할 경우 자체 품질 보증 연장 서비스 ‘케이카 워런티(KW)’를 통해 최대 365일, 주행거리 2만km 내에서 A/S를 받을 수 있어 소비자가 안심하고 구매할 수 있도록 했다.

케이카 관계자는 “좋은 품질의 중고차를 직접 선별 및 매입한 뒤 진단, 상품화 과정을 거쳐 고객에게 판매하기 때문에 유통과정이 투명하고 품질 우려를 낮춰 소비자들이 믿고 구매하는 브랜드로 자리잡았다”고 말했다.

유통업계 新전략 된 ‘D2C’

최근 이 같은 D2C 전략을 기반으로 수익을 내며 빠르게 성장하고 있는 스타트업 기업도 늘고 있다. 뷰티생활문화 기업 에이피알은 2014년 코스메틱 브랜드 ‘에이프릴스킨’을 시작으로 기능성 화장품 ‘메디큐브’, 남성용 화장품 ‘포맨트’, 패션 브랜드 ‘널디’ 등 다양한 브랜드를 전개하고 있다. 에이피알은 창업 초기부터 자사몰을 중심으로 한 온라인 직접 판매, D2C 전략을 통해 유통 마진은 줄이고 높은 수익을 확보하고 있다.

요가복 브랜드 ‘젝시믹스’도 성공사례로 꼽힌다. 기존 패션브랜드들은 자체 쇼핑몰을 비롯해 다양한 온오프라인 채널을 통해 소비자 접근성을 확대해왔다. 이러한 방식은 브랜드가 유통 중개 플랫폼에 높은 수수료를 지불하며 결과적으로 소비자의 가격 지불 부담을 높이는 결과를 낳았다. 그러나 젝시믹스는 자사몰을 중심으로 제품을 판매하는 전략을 취하면서 불필요한 유통 단계를 줄여 합리적인 가격으로 제품을 판매해 소비자들 사이에서 ‘가성비’ 브랜드로 자리잡았다.

미디어커머스 기업 블랭크코퍼레이션도 D2C 기반의 성공모델로 주목받고 있다. 현재 라이프스타일 브랜드 ‘바디럽’, 리빙 브랜드 ‘공백’, 반려동물 브랜드 ‘아르르’ 등 다수의 브랜드를 론칭하고 직접 판매에 나서고 있다. 대형 유통업체를 통해 제품을 판매하는 대신 제품 광고 영상을 직접 제작해 SNS에 반복 노출하는 등 온라인 입소문을 바탕으로 자사몰을 찾게 만드는 디지털 마케팅을 통한 판매 전략을 취하고 있다.

해외서도 D2C 전략이 활발하게 이뤄지고 있다. 글로벌 스포츠 브랜드 ‘나이키’는 최근 D2C를 활용한 판매 방식을 강화하겠다고 발표했다. 본래 도매 방식의 판매를 중심으로 했던 나이키는 최근 ‘탈아마존’을 선언하고 현재 3만여 곳에 달하는 유통 거래처를 40여 곳까지 줄여 자사몰 중심의 사업을 전개하겠다고 밝혔다. 중간 유통 단계를 줄이는 대신 자사 체험매장과 모바일 앱으로의 유입을 늘려 고객에게 직접적인 브랜드 경험을 선사하겠다는 계획이다. 독일 신발 브랜드 ‘버켄스탁’도 유통 플랫폼을 떠나 D2C를 택하겠다고 밝혔다. 온라인 유통 플랫폼에서 자사 제품을 모방한 위조품이 유통되는 것에 대한 대책으로 고객 신뢰도를 높이기 위해 직접 판매 전략을 택한 것이다.

유통업계 관계자는 “D2C는 브랜드와 소비자가 직접 소통하는 장점으로 인해 브랜드 신뢰도 제고에 효과적인 전략”이라며 “과거 판매망을 넓혀 매출을 극대화시키는 다채널 전략에서 최근 소비자 신뢰를 얻기 위한 D2C 전략이 점차 주류 비즈니스 모델로 자리잡게 될 것으로 전망한다”고 말했다.